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成立两年销售过亿,90后美女创始人如何玩转“猫奴”?

时间:2020-06-27 22:02:08 来源:网络 作者:匿名 阅读:77次

标签: 原标题:成立两年销售过亿,90后美女创始人如何玩转“猫奴”?今年是创业邦连续第十年推出“30岁以下创业新贵”榜单,也是创业邦首次把“30岁以下创业新贵”的舞台交给年轻的90后和00后们。在市场风云骤变

原标题:成立两年销售过亿,90后美女创始人如何玩转“猫奴”?

今年是创业邦连续第十年推出“30岁以下创业新贵”榜单,也是创业邦首次把“30岁以下创业新贵”的舞台交给年轻的90后和00后们。在市场风云骤变,竞争局面更加暗潮涌动的情况下,通过解读这些年轻的创业新贵们,展现他们在各种前沿技术中的探索、深耕,他们的创业激情和创新意识,将如何影响并改变这个时代。这是本系列第 8 篇报道。

编者按:本文为创业邦原创,作者杨绚然,未经授权不得转载。

27岁的连姝凝是一个重度的宠物爱好者,从小到大养着各种各样的宠物,如今,她有八只猫和两条狗。

而她所打造的宠物品牌“FURRYTAIL尾巴生活”,如今已经成功上市21款用品和61款快消品,其首款智能硬件“时光机喂食器”在“小米有品”众筹售出35000台,达成606万销售额,突破宠物类目单品销售记录。尾巴生活上线8个月达成月销从0到1500万的超15倍增长,2019年5月实现单月1600万销售额,2019年全年销售额过亿元。产品线总体已实现盈亏平衡,将于2020年6月实现正向盈利。

把兴趣做成事业,在连姝凝身上得到完美诠释。

“喜欢什么就要做到最好”

“我一旦喜欢一个东西,一定要把它做到最好,是真正意义上的最好。”采访过程中,连姝凝的这句话让人印象深刻。

从小家境优渥的她有过各种各样的体验,但有两件事自始至终都一直兴趣不减,那就是摄影和宠物。单拿摄影来说,她在本科和研究生的时候,所拍的风光照就被世界中国、全景视觉、 CFP汉华易美、携程等平台收录,并成为这些平台的签约摄影师,以及2016伦敦时装周街拍摄影师。回国后,还被邀请成为中国国家地理帕米尔高原随行摄影师,曾出版书籍《地道风物·帕米尔之心》。

对于宠物的喜欢更是如此。在还没有把宠物变成“事业”之前,连姝凝就混迹在宠物行业多年。在诺丁汉大学读本科期间,她就翻阅了大量宠物营养师、营养学书籍,并自学考过了营养师证书。此外,她还以兼职的形式在王牌宠物营养师协会参与组织过一些工作,例如,将海外一些宠物营养学相关的权威书籍编译并引入国内,交由培训学校去更新他们的教材体系,因为当时国内营养师的教材和书籍全都编撰自一些有工作经验的从业人员,但这些书籍在科学性和权威性上并未经过验证。

在强烈的兴趣之下,连姝凝还跑遍了世界各地的相关宠物展览。伦敦大学学院商科硕士毕业之后,连姝凝还先后在快销、电商公司百威英博、网易从事宠物类目的运营以及市场相关工作。工作期间,不仅建立并运营着宠物行业的百人群,还聚拢了一批宠物博主。“我一直都是体验和热爱驱动型人格,当时只是觉得自己有一天一定会去创业,但没想到这一天来得还挺快。”连姝凝说。

而她因为兴趣所做的这些,都为她日后创业积累了不少行业经验以及大量的人脉资源。在尾巴生活的团队里,聚集了拥有10年以上采购经验的阿里巴巴采购专家,拥有10年以上宠物行业渠道拓展经验的渠道专家,以及网易电商业务运营专家等等。“他们中间有些我在大学期间就一直保持联系,我决定开始创业后,他们也给了我很多指点和帮助。 ”连姝凝说。

2018年3月,尾巴生活成立,这是一个针对猫咪和90、95后女性的全品类生活方式品牌,也是行业首个围绕年轻女性及猫咪的DTC(Direct to Consumer)人群品牌。

为什么选择从猫咪切入?

那时候,摆在连姝凝面前的选择有很多,做宠物产品品牌、宠物医院、宠物店都未尝不可。但连姝凝从一个旁观者视角审视这个行业之后,得出一个结论,目前宠物行业的发展还处于初级阶段,供给和需求仍旧处于错配状态。作为一个90后资深养宠人士,她直观感受到的是大家开始养宠物后,有很多升级性的消费需求,而这些在现有的供应链里面,并不没有得到很好的满足。因此,她想要从0到1创造一些市面上没有的产品,把这些过剩的供应链产能变成能够匹配90、95后年轻人需求的商品。

但到底从猫还是狗切入,连姝凝并没有过多犹豫,先选择了猫。一方面,她觉得猫和当代年轻人的性格更像,做品牌容易激发年轻人共鸣和亲密度;另一方面,她认为,养猫人群的增量更为乐观。

根据数据统计,近2~3年内,虽然养狗的人群基数更大,但猫的增速更高,以往养狗和猫的比例为7:3左右,这两年飞速发展到6:4,甚至逼近5:5。究其背后的原因可以发现,越来越多的年轻人开始养猫,并出现了很多多猫家庭。此外,很多刚刚从业两三年,生活在一线城市的白领常常会感到孤独,因此会愿意去养猫,而养猫更契合他们的生活方式,不需要花费很多精力去照料。同时,中国大多数人的居住空间相对较小,也更适合养猫。这些都坚定了连姝凝从猫切入的想法。

此外,在渠道品牌和品类品牌之外,连姝凝选择了另一条路,就是以人群运营为基础的全品类品牌。

在宠物行业,以往的品牌主要是品类品牌,如小佩、皮蛋,或者主粮品类品牌疯狂小狗、皇家等,但尾巴生活定位在猫人群下的全品类品牌,衣食住行,吃喝玩乐都有所涉及,如猫用品、零食、保健品、主粮、玩具、智能硬件等,用自有研发的产品去覆盖用户。“我们不希望专注于一个特定功能的品类,我们希望做一个细分人群,大家提起尾巴生活想到的不一定是一个功能性的标签,而是人群性的标签,猫相关的生活场景都可以在这里实现,所以我们做的是养猫人群单客价值最大化的生意。 ”连姝凝说。

全品类人群品牌对于如今互联网人来说,并不是什么新鲜事儿,但能真正把它落地的并不多,对于团队落地执行的考验极大。

说起自身优势,连姝凝说,做一个全品类品牌,对行业里的人来说,想到并不容易,但对于像他们这样有跨界背景,做过线上运营和私域流量运营的人并不难。但如果把它落地,就需要一些关键性的资源,包括供应链、产品资源,以及现金资源,因为全品类的压力在于供应链和库存周转,以及是否有快速迭代的研发团队来支撑,进行品类拓展,这也需要大量的现金来支撑。“否则跨品类的几百个SKU,对于一家创业公司来讲,早期供应链和资金压力是非常大的。”连姝凝说。

踩坑是最快速的成长方式

从0到1的过程,连姝凝走得要比别人快很多。

尾巴生活的种子轮投资,是具有宠物行业供应链背景的南京通孚,作为股东之一,他们给了尾巴生活最长6个月的账期。也就是说,前期备货尾巴生活并不需要占压现金流,就可以快速上线产品。除了账期之外,这些在行业里已经深扎了20多年的老法师,还在她们创业之初,帮助她们搞定了备货、生产、研发等等方面的内容。

而这不仅为尾巴生活的创业开端打下了基础,也让他们后来的融资路格外顺利。除了商业模式比较出挑,刚好切中了投资人认可的行业方向,在数据上,尾巴生活也更为突出。一般天使轮团队很难有基础数据,但在早期战略股东的支持下,在融天使轮时,尾巴生活的营销额已经达到100万以上。

此外,在融资这件事情上,连姝凝也并不“小白”,在她的同学里,大部分在四大、VC、或咨询公司工作,因此也给了她很多专业建议。“所以我不是属于特别迷茫那种,而是会抛给投资人一些非常明确的估值目标,销售额规模以及融资金额。”连姝凝说。

成绩是最好的说明。尾巴生活成立以后的两年内,迅速获得了5轮融资,投资方均为行业内知名基金,累计金额达1亿多人民币。

2019年8月,尾巴生活完成了最新的A轮及A+轮融资,融资额为8000万人民币,由小米战略投资领投,晨兴资本、火山石资本跟投。此前还获晨兴资本近千万元投资天使轮,以及火山石资本及老股东晨兴资本共同加注的数千万元Pre-A轮投资。

连姝凝认为,尾巴生活之所以能够受到资本青睐,除了猫是公认的想象空间和增量都巨大的市场之外,她认为投资人也更看好他们全品类的模式,而一旦尾巴生活在养猫人群中建立了一定的心智认知和粘性,在经济下行的影响下,后来者再想赶超就变得异常困难。

在流量获取上,尾巴生活主要通过类似小米的爆品模式进行拓展,因为这类创意用品可以让用户直观地体会到品牌差异化,而他们推出的猫砂盆、智能饮水器、猫窝、玩具等都是“新手妈妈”们在养猫第一天就一定会买到的东西,以此来圈定这些养猫新人,进行引流,并引导他们连带到猫砂、罐头等高频复购的快销品,从而提高客单价和连带购买率,形成复购。

当然,早期连姝凝也遇到了任何消费品都会遇到的问题:也有半年以上才能周转的滞销品,她们在供应链、备货、研发、售后、履约成本等方面也面临着不小的挑战,这些都是她不断在摸索去解决的发展过快的后遗症。

疫情也曾让尾巴生活原有的节奏一度陷入混乱,虽然用户的需求受到的影响并不大,但对上游供应链供货稳定性的影响较大,尤其在青岛、湖北荆州等地工厂无法复工,加上物流终端,发货受到影响。这些都间接影响了用户需求。

但也正是这次疫情,让连姝凝重新审视了自身的现金流情况,对开源和节流这两件事进行了严苛的把控,包括销售回款,市场预算,人员、房租等固定支出。“对年轻创始人来讲,踩坑确实是最快去积累技能、经验和认知的方式。 ”连姝凝有着年轻人特有的勇敢,她说,在天使轮和Pre—A轮时,投资人就天天在她耳边念叨现金流、库存周转等问题,但是没有经历过,没有踩过这个坑,她并不会真正认同他们,现在却深有体感。

目前,尾巴生活已经在美国、英国等海外主流国家和国内有2~3万零售点覆盖,包括宠物医院、宠物店。除此之外,此前在私域流量上的运营效果也有所显现。目前,微信上已经聚集了10万粉丝在微信号里,有营养师和浙大宠物医生为用户提供服务、咨询。每周还会有固定的福利日活动。线上渠道包括淘宝,淘气、天猫、京东、小米有品、网易严选等等。

但连姝凝也很清楚,接下来想要再拿到B轮融资,投资人所要考虑的,就是他们的盈利能力,所以这也是他们现阶段马上会实现的目标。

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